In Deutschland neue Kunden gewinnen

Trotz Hochpreisstandort: Schweizer Zulieferer sind im Ausland durchaus wettbewerbsfähig. Auch in Deutschland. Oft aber ist es schwierig, Kontakte anzubahnen zu Firmen in unserem nördlichen Nachbarland. Hier könnte die kleine Veranstaltung «Schweizer Zuliefertag» weiterhelfen.

Ein Gespräch mit Verena Stübner, Leiterin der Abteilung Exportmarketing und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Handelskammer Deutschland-Schweiz, welche diesen Tag organisiert.

Von Eugen Albisser

Frau Stübner, wie ist man eigentlich auf die Idee gekommen, einen solchen Zulieferertag zu lancieren?

Wir wollten eine praktische, erfolgreiche Kontaktanbahnung zwischen Firmen aus Deutschland und der Schweiz bei kalkulierbar niedrigem Aufwand für die Firmen ermöglichen – das war und ist die Spezialität der Dienstleistungen der Handelskammer Deutschland-Schweiz. Dies galt es auch für die Zulieferunternehmen und die Industrieeinkäufer umzusetzen – so entstand die Idee der sogenannten «Tischmesse» für Schweizer Zulieferunternehmen.

Und man trifft dort als Aussteller wahrscheinlich einfacher auf die richtige Ansprechperson in den Firmen?

Das ist ein springender Punkt. Für Zulieferer ist es bis heute nicht ganz einfach, bei den grossen Industrieunternehmen die richtige Ansprechperson im Einkauf ausfindig zu machen. Der Schweizer Zuliefertag, die sogenannte Tischmesse, fungiert in vielen Fällen als «Türöffner». Viele Zulieferer haben hier schon ihre lange gesuchten Einkäufer gefunden.

Schweizer Zuliefertag bereits zum 39. Mal

Offenbar ist der Anlass äusserst erfolgreich: Im nächsten Jahr steht nämlich bereits die 39. Ausführung an. Was ist der Erfolgsschlüssel dieses Anlasses?

Der Zuliefertag hat ein sehr persönliches Konzept. Hierzu gehört bereits der fast familiäre Vorabendevent, an dem die Schweizer Aussteller, unsere deutschen Kooperationspartner – BME, lokale IHK und andere – und die Referenten bei einer spannenden Führung, Besichtigung und einem anschliessenden gemütlichen Beisammensein mit Apéro Riche einen lebendigen und intensiven Austausch pflegen. Mindestens die Hälfte unserer Ausstellenden nehmen jedes Jahr teil.

Und wie beginnt der Veranstaltungstag?

Eine persönliche Begrüssung der Organisatoren aller Anwesenden und ein Referat zu einem jeweils aktuellen Anlass und Thema geben am Morgen den Startschuss in den Veranstaltungstag. Die Teilnehmerzahl ist auf rund 50 Ausstellende begrenzt, sodass die Veranstaltung überschaubar bleibt und sich jeder wohlfühlt. An der jeweiligen Location ist immer genug Platz und Raum für die Präsentation und den Austausch vorhanden. Auch für das leibliche Wohl ist gesorgt und last but not least bieten wir ein sehr vorteilhaftes Preis- und Leistungsverhältnis. Mitgliedsunternehmen von SMZ und Swissmechanic erhalten einen attraktiven Rabatt.

Welche Rolle spielt die Distanz zum Ausstellungsort?

Die Distanz zum Zielort – Baden-Württemberg, gelegentlich Bayern – ermöglicht eine rasche Anfahrt und einen recht geringen Aufwand für die Teilnehmenden aus der Schweiz. Falls gewünscht, können die Ausstellenden am selben Tag anreisen, aufbauen und anschliessend wieder abreisen. Doch die meisten nehmen das Vorabendangebot gerne an.

Limitierte Ausstellerzahl

Der Schweizer Zulieferertag ist kein Grossanlass mit den wie erwähnt rund 50 Ausstellenden. Gehört dieses «klein und fein» mit zum Konzept oder wäre ein Wachstum erwünscht?

Wir werden alles daransetzen, den Charakter des Zuliefertags «klein und fein» zu halten. Damit ist die Anzahl Aussteller nach wie vor limitiert und das Format sehr persönlich. Wir möchten unsere Ausstellenden kennen und sie in ihren Marktdurchdringungsabsichten in Deutschland unterstützen.

Anders ist es in regionaler Hinsicht. Bisher fanden diese Veranstaltungen entweder in Baden-Württemberg oder in Bayern statt. Die Wahl des Standorts richtet sich der Wirtschaftskraft der Regionen, Branchen und wichtiger Player. Angedacht war vor drei Jahren aufgrund des Interesses der Schweizer Zulieferer eine Durchführung in beiden Bundesländern innerhalb eines Jahres – dann kam Corona. 2023 wagen wir einen neuen Versuch und werden erstmals einen zweiten Schweizer Zuliefertag durchführen: Ende des Jahres in Mitteldeutschland (Thüringen). Damit schreiten wir in eine gänzlich neue Region und verdoppeln die Anzahl Zuliefertage im kommenden Jahr. Wir sind sehr gespannt auf die Resonanz.

Vor welchen Herausforderungen stehen die Akteure aus der Zulieferindustrie heute besonders und wie kann der Anlass helfen?

Oftmals werden kleine, innovative Schweizer Spitzenunternehmen von den Einkäufern deutscher Grossunternehmen nicht oder allenfalls zufällig wahrgenommen. Die Plattform «Schweizer Zuliefertag» ermöglicht es beiden Seiten, kostengünstig, einfach, effizient und im sehr persönlichen Rahmen neue Geschäftspartnerschaften zu eruieren.

Der starke Schweizer Franken macht es zwar exportierenden Schweizer Firmen nicht einfach, ihre Produkte kompetitiv anzubieten. Aber nicht umsonst führt die Schweiz die Liste der innovativsten Länder weltweit an und können kreative Lösungen zu rentablen Preisen anbieten.

Auch wegen Corona bleibt in vielen Branchen der globale Wettbewerb bestehen. Für diesen müssen sich auch unsere Zulieferer wappnen. Kein Akteur befindet sich auf einer Insel und ist einem latenten Preisdruck ausgesetzt und muss sich seinen Weg durch Handelshemmnisse, protektionistische Wirtschaftstendenzen und politische Erschwernisse bahnen.

Die Marketingaufwendungen und die durch die gesetzlich begrenzte Direktansprache von deutschen Firmen erhöhen die Barrieren gerade für KMUs, eine valable Anzahl an Kunden in Deutschland aufzubauen. Der Zuliefertag bietet hier eine höhere Streuweite an einem Tag.  

Schweizer Zulieferfirmen sind definitiv wettbewerbsfähig

Was muss man bieten können, um als Schweizer Zulieferer erfolgreich Geschäfte anbieten zu können in Deutschland?

Deutsche Firmen schätzen die hohe Lieferzuverlässigkeit und Pünktlichkeit Schweizer Firmen, die vorzügliche Qualitätssicherheit der Produkte, das Vertrauen und die Verlässlichkeit, auch die ethischen Grundsätze, die Flexibilität, Loyalität und enge Kundentreue. Das sind Eigenschaften, die unsere Schweizer Aussteller auszeichnen. Im Zuge des neuen Lieferanten-Sorgfaltspflichtengesetzes, das im Januar 2023 in Deutschland in Kraft tritt, wird die Nachhaltigkeit des Lieferantenportfolios aktueller denn je sein, auch das könnte zu einem Vorteil werden.

Welche Rolle spielt der Fakt, dass man in der Schweiz mit höheren Lohnkosten rechnen muss als im süddeutschen Raum?

Die Lohnkosten sind lediglich ein Bestandteil der Gesamtkosten. Hier sind Schweizer Unternehmen recht kreativ, um die Prozess-, Entwicklungs- und Verfahrenskosten innovativ zu gestalten und so wettbewerbsfähig zu bleiben. Nicht zuletzt werden auch Fertigungsschritte entlang der Wertschöpfungskette ins Ausland verlagert, sodass die höheren Lohnkosten weniger ins Gewicht fallen. Oftmals sind kleine Schweizer Firmen auch gerade in Nischenmärkten zu finden, wo der Preis weniger sensitiv beurteilt wird.

Dann ist der Hochpreisstandort kein Problem?

Die Schweiz gilt zwar als Hochpreisstandort und manche Einkäufer in Deutschland übertragen das auch auf die Schweizer Zulieferindustrie. Doch diese ist gerade auf den europäischen Absatzmärkten sehr erfolgreich und bietet dort zu sehr wettbewerbsfähigen Preisen an. Dies erklärt sich mit den Einkaufsvorteilen durch den starken Schweizer Franken zum Euro, die die Schweizer Wirtschaft ihrerseits beim Import von Vorleistungsprodukten erzielt und an die Kunden im Euroraum wieder zurückgeben kann. Dieser Wettbewerbsvorteil hat sich mit der viel geringeren Inflation in der Schweiz im Vergleich zum Euroraum im letzten Jahr deutlich akzentuiert.

Informationen zum Schweizer Zuliefertag

Teilnehmende Firmen: zwischen 30 - 50

Besucher: 50 - 100

Nächster Anlass: 21. März 2023 in Tuttlingen (Vorabendevent 20. März)

Weiterer Anlass im Jahr 2023: 02. November 2023 in Thüringen (voraussichtlich in Erfurt), (Vorabendevent 01. November)

Mehr Infos: Schweizer Zuliefertag